Métodos Cualitativos

. Métodos Cualitativos
Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos.
Estos métodos generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y/o servicios enparticular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad, desde encuestas de opinión científicamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros. Ente los más usados de los métodos cualitativos se encuentran:
a) Consulta a la fuerza de venta: En ocasiones la mejor informaciónsobre la demanda futura proviene de las personas que están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están elaborados periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las compañías.
Este enfoque tiene varias ventajas:
La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en qué cantidades.
Losterritorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. Esta información puede ser útil para propósitos de administración de inventarios, distribución y formación de fuerza de ventas.
Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras correspondientes a ventas regionales o nacionales.
Este método también tiene desventajas:
Los prejuicios individuales de losvendedores pueden introducir los sesgos en el pronóstico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son más cautelosas
Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.
Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el personal de ventas puede subestimar sus pronósticos parasu propio rendimiento o beneficio.
b) Jurado de opinión ejecutiva: Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda. La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solopronóstico.
Estas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones, nuevos productos en el mercado o eventos internacionales no esperados). La opinión ejecutiva suele también utilizarse para elaborar pronósticos tecnológicos.
Desventajas:
Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempode los ejecutivos.
En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren modificaciones independientes.
(Por ejemplo, que el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y, sintiéndose un poco más optimista que los vendedores, incrementa las cifras del pronóstico para asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto. Después derecibir los pronósticos de marketing, el gerente de manufactura incrementa aun más las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes. Cuando las ventas reales resultan ser mucho más bajas que los pronósticos, todos culpan a los demás por el excesivo inventario generado.)
c) Método Delphi (Delfos): El método Delphi (llamado también tormenta de ideas) es un proceso para obtenerel consenso dentro de un grupo de expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes. Esta forma de pronóstico es útil cuando no existen datos históricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos estadísticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien informadas.
Un coordinador envía preguntas a cada uno de los...