lobro como negociar sin ceder: resumen

1.1. Resumen.
• La negociación es una realidad de la vida, en el mundo se negocia todos los días, la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros, es una comunicación de doblevía para llegar a un acuerdo cuando se comparten con la otra persona intereses pero también se tienen intereses opuestos.


• Cualquier método de negociación debe tener tres elementos, debeconducir a un acuerdo, debe ser eficiente, debe mejorar o por lo menos no deteriorar la relación.


• No negocie con base en posiciones, es ineficiente, produce acuerdos insensatos, pone en peligro unarelación, cuanta mayor atención se presenta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses de las partes, el acuerdo se hace más difícil.


• Proyecto de negociación deHarvard, negociación según principios o negociación con base en los meritos, separar a las personas del problema, concéntrese en los intereses, variedad de posibilidades, resultado de criterio objetivo.Suave con la persona duro con los problemas.


• Desde que empieza la negociación, tres etapas: análisis, planeación y discusión.


• Separe las personas del problema, todo negociador tiene dostipos de intereses: en la sustancia y en la relación, debatir un problema sustancial y mantener una buena relación. Pensar en tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación, propias o delos demás.


• Es mejor prevenir, el mejor momento para solucionar el problema de las personas es antes que el problema se presente.


• Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Losintereses definen el problema, el problema básico de una negociación no es el conflicto entre intereses, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Tratar deresolver el conflicto de intereses y buscar satisfacer las necesidades de la contraparte.


• Discutir los intereses, detallar de manera concreta los intereses, reconocer los intereses de la...