Guia practica para combinar productos y servicios

Guía práctica para combinar productos y servicios

*El producto y el servicio están memorablemente asociados de modo que uno no tiene valor sin el otro. (ej.: combinar un decodificador con un servicio de descargas de películas- el verdadero potencial está en el servicio de descargas).
Muchas empresas intentan combinar productos con servicios en un esfuerzo por aumentar los ingresos yequilibrar los flujos de caja

*Las soluciones hibridas –productos y servicios para crear ofertas innovadoras- puede ayudar a las empresas a atraer clientes nuevos y aumentar la demanda entre los ya existentes, al brindarle un valor superior (dichas ofertas son comunes, un paquete de fotocopiadoras con servicio de mantención y soporte al cliente).
Para muchas empresas las soluciones hibridas hanestimulado el crecimiento o ayudado a revertir bajas en la participación de mercado o en las utilidades.

*El problema de la promesa de ofertas combinadas, es que las empresas esperan tener éxito sin considerar todos los pasos necesarios para estructurar, comercializar y vender sus ofertas combinadas.
Una investigación mostro 4 formas de equivocarse:
• Incapacidad para diferenciar
• Incapacidad paraescalar
• Incapacidad para evaluar correctamente mercados y precios
• Incapacidad para invertir en la marca

*Existen dos características subyacentes que determinan como los clientes valorarán y usaran una oferta.
1. La complementariedad o el grado en que aumenta el valor para el cliente cuando el producto y el servicio de usan en conjunto.

2. La independencia:
*Algunos bienes yservicios son altamente dependientes, por eso deben ser unidos en un paquete.

*Otros productos y servicios son relativamente independientes (una fotocopiadora funcionara independientemente de que el cliente adquiera o no el contrato de servicio).

*Cuando se examinan los productos y servicios a través del lente de la complementariedad y la independencia, emergen los siguientes tipos deofertas hibridas:

PAQUETE FLEXIBLE: Este tipo es el más indicado para productos y servicios complejos que abordan problemas engorrosos de los clientes. Los productos y servicios en sí mismos, son altamente independientes (los clientes podrían fácilmente comprarlos por separado), pero también son altamente complementarios (se puede mejorar significativamente su valor al combinarlos de distintaforma).
PAQUETE DE OFERTA COMPLETA: Este tipo de oferta resulta atractiva para los clientes que quieren estar seguros de que están recibiendo una oferta completa y de excelencia. A pesar de la baja complementariedad y la alta independencia entre el producto y el servicio, las empresas pueden apalancar una marca solida para atraer a clientes a un servicio o producto que de otra forma no se hubieradiferenciado.
PAQUETE DE BENEFICIOS MULTIPLES: Los productos y los servicios, a menudo son inseparables. Debido a que el hibrido ya es altamente complementario y dependiente, el beneficio para los clientes y para los resultados finales de la empresa, proviene de ofertas que se agregas a la oferta básica.
PAQUETE POR COMODIDAD: Esta combinación no brinda valor adicional en sí misma, más bien losclientes no se sienten atraídos por la fiabilidad del servicio y la conveniencia a comprar. Aunque los productos y servicios son complementarios e independientes en grado mínimo, las empresas incrementan su participación en el gasto del cliente simplemente al hacer que los productos o servicios estén disponibles en el punto de compra.

COMO DESARROLLAR SU OFERTA

Al evaluar las opcionesdisponibles, se deben tener en mente cuatro reglas relacionadas con la diferenciación, escalabilidad, fijación de precios y branding (posicionamiento).

REGLA Nº 1: Busque los puntos de diferenciación en los mercados de productos y servicios.
El primer paso es examinar las barreras de entrada a su mercado objetivo.
Considere las siguientes preguntas:
¿Cuál es el grado de commoditizacion? Si su...