GERENCIA DE VENTAS 1







LAS OBJECIONES EN LAS VENTAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE VENTA









LAS OBJECIONES EN LAS VENTAS.
La objecion es una razon para no comprar que nace de la falta de conocimiento por parte del cliente y se basa en una informacion insuficiente. Generalmente cuando un cliente hace una objecion es por dos motivos:
1- Nacesita mas informacion para podertomar una decision de compra.
2- La informacion que ha recibido o no ha sido entendida por el o no ha sido explicada con claridad.
El momento de las objeciones es la parte más molesta en toda entrevista de negocios ya que si no estamos preparados mental e intelectualmente para rebatirlas se pueden producir enfrentamientos con el cliente que nos llevarán a fracasar en nuestro objetivo. Las objecionesson como armas de autodefensa que interpone el cliente entre su deseo de comprar y su realidad económica que le dice que no puede, pero, no se atreve a manifestarlo.
Tipos de objeciones
La objecion al producto: objecion hecha a tu producto o servicio.
La objecion a tu empresa: a los clientes les puede faltar confianza con respecto al hecho de que si la compañia cumplira con lo ofrecido.
Laobjecion al precio: una de las objeciones mas comunes es el precio que el cliente tiene que pagar por el producto.
La objecion personal: a veces las personalidades cliente-vendedor chocan.
La objecion al ‘’ahora’’: son las objeciones que posponen la compra (tiempo para pensarlo).

Actitud del vendedor frente a las objeciones.
Algunos vendedores consideran las objeciones como una amenaza y se sientenobligados a luchar contra ellas. Pero es necesario mentalizarse dado que las objeciones son buenas porque si al cliente no le interesa lo que ofreces, no te las pondria.
Manejo de las objeciones.
El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.
El manejode objeciones también se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto.
Un ejemplo de una objeción puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinadacaracterística que a él le gustaría que tuviera.
Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en donde lo único que nos queda es sustituir al vendedor en dicha relación.
Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos:
Dudas: se dan cuando el cliente da objeciones, pero aún así, está interesado en el producto o servicio.
Excusas: se dan como pretexto para no realizarla compra, en ese caso debemos poner punto final a la presentación o entrevista de venta pues, en caso contrario, estaríamos perdiendo el tiempo.

Como lidiar con las objeciones.
Algunos consejos y estrategias para hacer frente las posibles objeciones que pudieran surgir:
antes que nada debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o entrevistarnos con el cliente, debemos conocerbien a nuestro producto, conocer sus puntos fuertes y débiles, tratar de prever las posibles objeciones que nos puedan hacer, y tener listas de antemano las posibles respuestas que podríamos brindar.

ante una objeción, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos polemizar ni discutir con el cliente, debemos recordar que una objeción no es una invitación a polemizar, sino que puede serun reclamo vedado del cliente para que le brindemos más información.


ante una objeción, mantener siempre una actitud tranquila y de diálogo, sin perder la disposición de brindar mayor información, siempre procurando que el cliente gane confianza, para lograr ello, debemos sustituir el afán de vender por el deseo de servir al cliente.

ante una objeción, asentir la objeción, darle la razón al...