Eticas en la negociacion

Éticas en la negociación

¿Qué preguntas de la conducta ética surgen en una negociación?

¿Por qué algunos negociadores usan tácticas que pueden ser poco éticas? La primera respuesta que se leocurre a muchos es que tales negociadores son corruptos, degenerados o inmorales. Sin embargo, la respuesta es mucho más sencilla. Las personas tienden a considerar que el comportamiento deshonesto conlos demás es causado por una disposición o por la personalidad, mientras atribuyen las causas de su propio comportamiento a factores del ambiente social. Por lo tanto, un negociador puede considerarque un adversario que emplea una táctica poco ética no tiene principios, está ávido de ganancias o dispuesto a utilizar cualquier táctica para obtener lo que busca.

Tácticas éticamente ambiguas:todo se centra (principalmente) en decir la verdad

Aquí analizaremos qué tipos de tácticas son éticamente ambiguas y cómo funcionan para permitir una ventaja estratégica temporal.

Gran parte de losproblemas éticos de una negociación se relacionan con los estándares de decir la verdad: cuán honesto, confiado y abierto debe ser un negociador. La atención aquí se centra más en lo que dicen losnegociadores (lo que comunican) o lo que afirman que harán (y como lo dicen) que en lo que realmente hacen.

Es probable que casi todos los negociadores valoren mucho la reputación de ser honestos. Noobstante, ¿Qué significa ser honesto? Las preguntas sobre decir la verdad son directas, pero las respuestas no son tan claras:

• Primero: ¿Cómo define uno la verdad?

• Segundo: ¿Cómodefine y clasifica uno las desviaciones de la verdad?

• Por último: ¿debe una persona decir la verdad en todo momento o existen ocasiones cuando no decir la verdad es una forma de conductaaceptable (o incluso necesaria)?

Estas preguntas son muy importantes para los negociadores que intentan decidir lo que pueden y no pueden hacer para mantenerse dentro de la ética.

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