El Problema

EL PROBLEMA
Introducción
"En las negociaciones complejas, cada cual considera al otro como una persona difícil.… No importa quién es el difícil; el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de problemas" - William Ury.
Todos negociamos a diario. La mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otros. Tal vez tratemos de negociarcon espíritu de cooperación, pero con frecuencia quedamos frustrados. Nosotros queremos llegar al sí, pero a menudo la respuesta que nos dan es NO. Como una alternativa para ello, existe la solución conjunta de problemas, la cual se centra en los intereses y no en las posiciones. Su meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes de manera eficaz y amistosa (Ganar - Ganar).
Lacooperación no significa el fin de la competición. No eliminaremos nuestras diferencias -ni debemos eliminarlas-, pero podemos enfrentarlas mas constructivamente. El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación. La solución conjunta de problemas puede producir mejores resultados para ambas partes, economizando tiempo y energía porque se eliminan las posiciones encontradas.
Cincoobstáculos para la cooperación
En la solución conjunta de problemas, habitualmente se hallan obstáculos, en los cuales podemos caer fácilmente y entorpecer la negociación. Hay cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas.
La reacción de usted: El primer obstáculo que se puede presentar en una negociación esta en nuestra propia reacción. Esto suele apenas perpetuar el ciclode acción y reacción, en el que ambas partes resultan perdedoras. El problema que uno enfrenta en las negociaciones no es solamente el difícil comportamiento de la otra parte sino la reacción de uno mismo, que fácilmente podría perpetuar ese comportamiento.
Las emociones de los otros: Otro obstáculo son las emociones negativas de la otra parte. Convencidos de que ellos tienen razón, podrían negarse aescuchar, y justificar el hecho de emplear tácticas sucias.
La posición de los otros: Tienen el habito de salvaguardarse en una posición y de tratar de hacernos ceder. Son personas que no conocen otra forma de negociar, ellos no piensan en ceder.
El descontento de los otros: Si nuestro objetivo es encontrar un resultado satisfactorio para ambas partes, podríamos encontrar que a la otra parte nole interesa el resultado. Podrían no ver cómo los beneficiaría a ellos, aunque la solución llene los requerimientos de ellos. Y si la idea no es de ellos, podrían rechazarla por esa sola razón.
El poder de los otros: si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar/perder, estarán resueltos a derrotarnos. Si ellos pueden obtener lo que quieren por su poder, ¿Por qué van acooperar?

La estrategia de penetración
Con esta estrategia se da a conocer como se deben manejar estas desviaciones y como predecirlas, estas desviaciones se generan debido a la resistencia que presenta la contraparte con la cual estamos negociando y la cual tiene su fundamento en los cinco obstáculos para la cooperación vistos anteriormente. La estrategia de penetración es lo contrario de imponerlesu posición a la otra parte. En lugar de decirles que cosa hacer, hay que hacer que nos entiendan. En lugar de presionarlos para que cambien de parecer, hay que crear un ambiente en el cual ellos puedan aprender.
Primer paso: (Subir al Balcón) El primer obstáculo es nuestra propia reacción, por tanto el primer paso comprende suspender esa reacción. Debemos recuperar el equilibrio mental yconcentrarse en nuestro objetivo. Debemos obtener una perspectiva de la situación, imaginando que estamos en un balcón mirando la negociación. Si no nos tomamos el tiempo para reflexionar y mirar la situación desde otra perspectiva, corremos el riesgo de reaccionar, actuando sin pensar. Los tres tipos de reacciones más comunes son: Contraatacar, ceder y romper relaciones. Al reaccionar perdemos de...