el exito de un gerente de ventas

El éxito de un gerente de ventas proviene tener un equipo de ventas triunfador y comprometido, ¿Cómo obtenerlo?

Artículo realizado por PEI WEN CHAN MA estudiante del curso de Estrategia Empresarial del Tecnológico de Costa Rica, sustentado en el libro Administración efectiva de ventas: Como construir un equipo de ventas triunfador de Tom Johnson.
Este artículo busca explicar que debe hacerun gerente de ventas que busque alcanzar los objetivos planteados creando un equipo de ventas extraordinario por lo que primeramente se describirá aquello que vislumbra la gerencia de ventas, después como se debe hacer para reclutar, entrenar, motivar, supervisar y evaluar al personal de ventas y por último se harán algunos comentarios finales.
Las empresas buscan crear una ventaja competitiva,hacer que sus utilidades crezcan y generar valor a sus accionistas, cada uno de estos retos u objetivos se pueden lograr mediante diferentes estrategias pero en la mayoría por no decir en todas se toma en cuenta el área de ventas como eje fundamental de las empresas esto porque esta área contribuye significativamente en el cimento de las compañías.
Para tener un área de ventas exitosa se debetener un equipo de ventas que venda todo lo que se les asigne hasta lo imposible y para lograr esto las empresas buscan contratar al mejor gerente de ventas que exista en el mercado pero se debe hacer énfasis en que el mejor gerente de ventas no tendrá éxito sí tiene un equipo de apoyo deficiente.
Según Johnson la cualidad de liderazgo es evasiva ya que es casi tan difícil adquirirla como lo esdefinirla además los gerentes de ventas exitosos deben poseer diez cualidades esenciales: les tiene que gustar las personas, ser bien organizados, tener sentido de compromiso, gran deseo de responsabilidad, ser persistentes en la obtención de sus metas, obtener lo mejor de las personas, ser tolerantes, flexibles, someterse al autoanálisis y tener entusiasmo. Consideró que cada una de estas cualidadesson importantes pero no definitivas ya que cada persona tiene sus características distintivas y las explotan al máximo para lograr sus objetivos; el poseer o no una característica no es crucial, lo trascendental es saber aprovechar las que se tienen y los buenos gerentes están conscientes de esto.
Muchas veces los gerentes de ventas deben considerar varias acciones específicas para hacer crecerlas utilidades de la compañía mediante el crecimiento de las ventas por ejemplo, estos deben crear una visión de que quieren que su equipo de ventas alcance ya que si no se tiene un objetivo claro, alcanzable y medible nunca se llegará a ningún lado, además de esto se debe comunicar las metas al equipo y monitorear el desempeño de los mismos para tener un mayor control. Pero consideró que lo másimportante en cualquier tipo de cargo es el buen manejo del tiempo debido a que esto significa que se está bien organizado.
Para tener un equipo de ventas destacado lo primero se debe hacer es encontrar personas que posean diferentes personalidades, que sean sobresalientes, de todos los tamaños, formas y colores después de encontrar a estas personas hay que reclutarlas y es responsabilidad delgerente de ventas hacer que ellos trabajen juntos y obtengan los mejores resultados; igualmente se sabe que el éxito del equipo está determinado por la calidad de las personas que se contrate y según Johnson el cincuenta por ciento de los clientes dejan una cuenta debido al representante de ventas que los atienda. Considerando que los errores de reclutamiento son sumamente costosos se debe revisarcada detalle y se debe estar seguros del proceso de reclutamiento que se realizó.
También se considera que para hacer un adecuado reclutamiento hay que tener en cuenta varios factores como el saber cuántos vendedores se necesitan, las cualidades y habilidades que estos deben poseer y aún más importante estos deben tener un conocimiento realista del mercado en el cual se compite; esto porque cada...