Caso AXA

CASO AXA
 
 

1. Descripción del caso.
 El sector de seguros esta teniendo un alto índice de bajas de aproximadamente

67%, en particular los seguros de automóviles.

 Las aseguradoras quieren anticiparse y establecer estrategias para disminuir las

bajas.

 AXA Seguros e Inversiones cuenta con mas de 1.5 millones de pólizas de

automóviles y mantienen una buena posición en elmercado, sin embargo, a
incrementado su índice de bajas.

 Requerían elaborar un programa de fidelización pero antes querían conocer el

valor de sus clientes.

AXE
 "Nuestra meta es llegar a ser la empresa preferida para todos nuestros grupos

de interés. Para lograr esto, tenemos que seguir el trabajo en profundidad que
comenzamos hace varios años en el fortalecimiento de nuestroenfoque en el
cliente y el fomento de la participación de los empleados a través de la
construcción de una cultura de la confianza y el logro". Denis Duverne,
Director y CEO de Finanzas, Estrategia y Operaciones.

 Misión:

La misión de AXA es ayudar a los clientes a vivir su vida con más tranquilidad por
protegerlos, sus familiares y sus bienes frente a los riesgos , y por la gestión desus ahorros y activos.
 Tres prioridades estratégicas para el negocio:

1)
2)
3)

Selectividad.
Aceleración
Eficiencia:

Ver video: https://www.youtube.com/watch?v=rYNTpnZKZT4#t=25

2. ¿Cuál fue la estrategia de inteligencia de negocios, es decir, cuál
fue la toma de decisiones que se tomó para solucionar el problema
o aprovechar la oportunidad de negocio?.
Se realizó un esquemaestrategico, el cual consistía en 03 partes:
 Conocer a los clientes valiosos:

Un cliente valioso para una empresa aseguradora es medido de acuerdo a la
prima que aporta y por el nivel de siniestralidad que manejan.
 Determinar su propension al abandono:
Se determino la propension al abandono trabajando la base de datos y
realizando una recopilacion precisa de los datos necesarios pararealizar la
prediccion.
Hallaron 26 variables que podian influir en la decision de un cliente de anular
su poliza de seguros y una muestra de 176,000 polizas, de las cuales se tenia
conocimiento que el 12% de las mismas habian sido anuladas. Luego se aplicó
un modelo de regresion logistica a todas las polizas anuladas.
 Focalizar en los clientes sensibles las acciones comerciales para evitarel
abandono.

Se utilizaron las siguientes estrategias comerciales:
1.
2.
3.
4.

Se hizo una llamada para conocer la satisfaccion con el servicio.
Se realizó una llamada y se ofrecio un servicio adicional.
Se hizo contacto personal a travez de un mediador.
Comunicacion via correo con una oferta de servicios adicionales.

Estas acciones repercutieron positivamente en la disminuciondel porcentaje de abandono
que habia hasta el momento en las polizas vehiculares.
La toma de las decisiones estrategicas mencionadas se pudieron llevar a cabo gracias a la
informacion extraida y trabajada de la base de datos que se manejaba en Axa. Ya que se
pudo conocer cuales eran los clientes valiosos que estaban proximos a abandonar sus
polizas con la compañia y tambien se pudo determinarque acciones comerciales tomar
para revertir esta situacion.

3. ¿Cuál fue la solución en términos de Business Intelligence y
la gestión de información? ¿Qué beneficio trajo consigo la
solución?
AXA tenía una base de datos que era flexible, que se enriquecía
constantemente, era usada por distintos usuarios, dinámica, registraba datos
históricos y era susceptible para conectarse aherramientas y explotar los datos
ahi contenidos.
Con esta información, pudo analizar a sus clientes, construir modelos de
predicción y aplicar modelos de regresión logística. Le permitió además, un
análisis de la gestión de clientes, viendo su rentabilidad, y planteando mejora de
condiciones.
A nivel de Business Intelligence AXA decidió lo siguiente : Hizo CRM con el
objetivo de retener...