Canales de distribucion "mercadeo"

CANALES DE MARKETING

MMT Victor Plaza Vidaurre

CANALES DE MARKETING
Son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio para su uso o consumo. Las decisiones de los canales de marketing se cuentan entre las más cruciales que enfrenta la gerencia. Los canales seleccionados afectan íntimamente todas las demás decisiones demarketing. Los precios que la empresa asigna dependen de si ésta usa comercializadores masivos o boutiques o tiendas exclusivas de alta calidad. Las decisiones de la empresa en cuanto a fuerza de ventas y publicidad dependen de qué tanta capacitación y motivación necesiten los distribuidores. Además, las decisiones de canal de la empresa implican compromisos a plazo relativamente largos con otrasempresas.

MMT Victor Plaza Vidaurre

CANALES DE MARKETING (continuación)
Los intermediarios suavizan el flujo de bienes y servicios. Este procedimiento es necesario para salvar la discrepancia entre el surtido de bienes y servicios que el productor genera y el surtido que el consumidor exige. La discrepancia es resultado del hecho de que los fabricantes por lo regular producen una grancantidad de una variedad limitada de bienes, mientras que los consumidores generalmente desean sólo una cantidad limitada de una amplia variedad de bienes.

MMT Victor Plaza Vidaurre

CANALES DE MARKETING (continuación)
Pocos productores venden su mercancía directamente a los usuarios finales. Entre los productores y los usuarios finales se interpone uno o más canales de marketing, una pléyadede intermediarios de marketing que desempeñan diversas funciones. Las decisiones de canal de marketing se cuentan entre las más cruciales que la gerencia enfrenta. Los canales que la empresa escoge afectan íntimamente todas las demás decisiones de marketing. Las empresas utilizan intermediarios cuando no cuentan con los recursos financieros para realizar marketing directo, cuando el marketingdirecto no es factible, y cuando pueden ganar más al hacerlo.

MMT Victor Plaza Vidaurre

CÓMO UN DISTRIBUIDOR LOGRA UNA ECONOMÍA DE ESFUERZO

F

1 2 3 4

C

F

1

4

C

F
7

5 6

C

F

2

D

5

C

F

8 9

C

F

3

6

C

(a) Número de contactos FxC=3x3=9

(b) Número de contactos F+C=3+3=6

F = Fabricante C = Cliente D = Distribuidor

MMT VictorPlaza Vidaurre

NIVELES DE CANAL
Los fabricantes tienen muchas alternativas para llegar a un mercado: pueden vender directamente o usar canales de uno, dos o tres niveles. Para decidir qué tipos de canales conviene usar es preciso analizar las necesidades de los clientes, establecer los objetivos del canal, e identificar y evaluar las principales alternativas, que incluyen los tipos y númerosde intermediarios que participan en el canal. La empresa debe determinar si distribuirá su producto en exclusiva, de manera selectiva o intensivamente, y deberá plantear claramente los términos y obligaciones de cada miembro del canal.

MMT Victor Plaza Vidaurre

CINCO FLUJOS DE MARKETING EN EL CANAL DE MARKETING DE LOS CAMIONES MONTACARGAS
1. Flujo físico
Proveedores Transportistas,bodegas Fabricante Transportistas, bodegas Distribuidores Transportistas Clientes

2. Flujo de propiedad
Proveedores Fabricante Distribuidores Clientes

3. Flujo de pagos
Proveedores Bancos Fabricante Bancos Distribuidores Bancos Clientes

4. Flujo de información

Proveedores

Transportistas bodegas bancos

Fabricante

Transportistas bodegas bancos

Distribuidores

Transportistasbancos

Clientes

5. Flujo de promoción

Proveedores

Agencia Publicitaria

Fabricante

Agencia publicitaria

Distribuidores

Clientes

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CANALES DE MARKETING DE CONSUMO E INDUSTRIALES
(a) Canales de marketing de consumo 0 niveles 1 nivel 2 niveles 3 niveles 0 niveles (b) Canales de marketing industriales 1 nivel 2 niveles 3 niveles

Fabricante...