Valor en la cadena de suministro

El VALOR en la CADENA de SUMINISTRO

El valor como concepto clave que determina la competitividad de cualquier empresa, sistema económico o funcional.

El Canal de Distribución como creador o destructor de valor y como uno de los elementos que configuran la percepción del cliente sobre el valor que RECIBE

Si queremos vender más, debemos orientarnos hacia el cliente, hacia la satisfacciónde sus necesidades. Es decir, hemos de entender realmente qué es lo que compra y por qué lo compra. Quizás parezca que decir esto carece de originalidad. Lo sentimos: no deseamos ser originales, lo que pretendemos es ser eficaces. Y no hay nada más importante en la base de cualquier negocio que el entendimiento real, verdadero y profundo de qué es lo que hace que cada uno de nuestros clientes elijacomprar algo y que éste algo sea un producto o servicio nuestro.

El fundamento de todo es el VALOR. Cualquier venta, todas las transacciones, así como la inmensa mayoría de los negocios están basados en intercambios de valor. Un cliente nos entrega algo que tiene un determinado valor para él (usualmente dinero) a cambio de la expectativa de obtener una cantidad al menos equivalente –y casisiempre superior– de valor a través del uso de un producto nuestro.

Es así de simple: si el cliente no nos entrega valor suficiente no le vendemos, y si nosotros no le entregamos el valor que él espera, o no nos compra ahora o no va a volver a comprarnos jamás.

Pongamos el valor en el centro de todos nuestros análisis, de nuestras reflexiones y de nuestro negocio. Orientémonos hacia el valorque entregamos a cambio del valor que estamos recibiendo.

Sí, sabemos: este es un documento dedicado a los canales de distribución, no a teorizar sobre el valor. No es que a usted no le interese el concepto de valor, sino que espera que le hablemos acerca de cómo vender más de forma rentable a través de los canales de distribución. Y eso vamos a hacer.

Los canales de distribución son uno delos agentes que tienen mayor impacto en el modo en que se crea, se agrega y se entrega valor a los usuarios finales en la mayoría de los mercados y sectores.

Entre que usted produce un bien y servicio y que éste es usado por el cliente final destinatario del mismo, hay una serie de intermediarios que se implican e intervienen en lo que usted ha producido. Es decir, lo almacenan, lo transportan ylo entregan. Lo manipulan, lo configuran, le añaden productos complementarios para convertirlo en soluciones. Generan servicios adicionales que hacen que consumirlo sea más fácil, más placentero, más rentable o, simplemente, posible. Cuando un cliente experimenta la compra de su producto, muchas veces no está distinguiendo qué parte ha producido usted y qué parte está añadiendo su canal dedistribución. Por lo tanto, los valores añadidos por su canal a su producto forman parte de la visión que su cliente tiene acerca del valor total que ha recibido de usted a cambio de su dinero.

Reflexione un momento acerca de este hecho. ¿Ha oído hablar de que una cadena es tan débil como lo es el eslabón menos fuerte de la misma? Bien, el mensaje está claro: su canal de distribución puede ser unenorme factor competitivo a su favor o en su contra, desde el momento en que el cliente compra aquello que le ofrece una percepción mayor de valor recibido a cambio del valor entregado. En resumen, su canal aporta valor a su producto a lo largo de la cadena de suministro.

El secreto de la competitividad reside en que la suma de valores agregados a lo largo de la cadena de suministro y percibidos (yapreciados) por el cliente sea mayor en comparación con el valor que éste debe entregar a cambio. Si usted consigue que esta ecuación le sea favorable, entonces su negocio crecerá y, además, lo hará de forma rentable.

Hay varias formas de que esto ocurra ya que existen varios factores sobre los que incidir en la creación y entrega de valor al cliente como, por ejemplo, el I+D+I, la gestión...